Сегодня с одной стороны, все стараются повышать цены, мотивируя это снижением продаж. С другой стороны из-за уменьшившихся доходов покупатель как никогда заинтересован в низкой цене, и потому для осуществления продажи необходимо сделать ему скидку.
Например, можно устроить распродажу прошлогодней коллекции одежды со скидкой 50%, или продавать со скидкой продукты питания с истекающим сроком годности. Но с тотальными скидками нужно быть очень осторожным, т.к. в результате может наступить кризис – новые товары и услуги вы будете оплачивать по более высоким ценам, вы не сможете рассчитаться с поставщиками, а кредит они вам могут и не предоставить, небольшой ассортимент новых товаров и потеря клиентов, необходимую рекламу просто нечем оплатить и т.д.
И бизнес риэлтора не является исключением. Клиентов меньше, затраты растут, а для привлечения клиентов необходимо уменьшать цены.
На снижающемся рынке у риэлторов есть несколько вариантов установления цены услуг:
1. Оставить цены на прежнем уровне, поскольку привычка клиентов уже сформирована.
2. Уменьшить цены, для привлечения новых клиентов.
3. Увеличить цены, так как время продаж увеличилось, следовательно, нужно компенсировать затраты.
Попробуем проанализировать рынки прочих услуг. Как показывает мировая практика, во времена экономических кризисов потребители отказываются некоторых услуг, которые могут выполнять самостоятельно.
Например, сделать маникюр, покрасить волосы, убрать квартиру и т.д.
Изменились ли в сторону уменьшения расценки в других сферах услуг?
В большинстве случаев, нет. Поскольку наш рынок устанавливает цену исходя из затрат, не ориентируясь при этом на готовность покупателя платить определённую сумму.
На рынке риэлторских услуг уменьшилось количество покупателей, а продавцов наоборот стало больше. Потому стоимость услуг по продаже могла бы стать выше.
Распространено мнение, что нам, риэлторам выгодно работать только при растущих ценах на недвижимость. Но это не так, главное, чтобы рынок был активным и сделки на нём совершались. А цены на услуги каждый формирует по своему желанию, как и в других сферах услуг – кто-то оставляет на прежнем уровне, а кто-то уменьшает.
Начинающие или не успешные риэлторы в условиях проблемного рынка начинают снижать цены, так как распространено мнение, что это единственный метод хоть как-то «удержаться наплаву». Но как показывает практика, это не даёт существенного увеличения клиентов, и в итоге ваши затраты ещё больше увеличиваются.
Дело ведь не в том, что мы вдруг решили увеличить размер комиссии просто потому, что нам стало мало. Но нам нужно обосновать своему клиенту это увеличение, чтобы он понял и остался с нами.
Перспектива риэлторства – изменение системы оплаты, переход к оплате фиксированной суммы в зависимости от обоснования сложности выполняемых работ, как в других сферах экономики.
Ведь потребителю непонятно, почему увеличивается цена наших услуг при уменьшении стоимости недвижимости. Но на растущем рынке продать было легко, а сегодня в период минимальных цен и временного затишья это сделать очень сложно. А при оплате процентами от суммы сделки мы получаем меньший доход, чем раньше.

Сегодня многие агентства закрываются. При идущем вниз рынке нужно стараться сохранять прежние цены. Или предоставлять какой-то уникальный сервис.
Или вам придётся снижать стоимость услуг. Но тогда возникает проблема не покрыть затраты.

Источник: Твой Квадратный метр - все о недвижимости и строительстве

Популярность: 5%